文/佐卿

做营销的一定要认真研究消费者，这是毫无疑问的。但随着车市行情看淡，一些厂家和经销商对消费者的认识却出现了截然相反的观点。看到消费者持币待购，便说现在的消费者越来越理性了；看到消费者买别人的车而不买自己的车，便说消费者越来越不理性了，到底谁对呢?

经济学上有一个假设，就是每个人都是理性的，他能够根据自己的分析判断作出购买决策。说得直白一点，每个人都不愿意和自己的钱过不去，如果有这样的人，他不是圣人，就是傻瓜。

所以，消费者从来都是理性的，并不是现在才开始理性起来。只是几年前市场上没有什么新车可买，消费者只能逮着啥就买啥，现在选择多了，买车前当然会有些犹豫，和理性非理性并没有什么关系。

“理性”这个词好歹是个中性词，不褒也没贬，但“非理性”就有些指责的味道了，说这话的人肯定有些“怨妇心态”：“我这么漂亮，怎么没有人爱上我？”于是觉得自己很冤，消费者很傻，其实真正被冤枉的是消费者。

为什么没有人爱“怨妇”？这与两个问题有关：第一，她是否真的很漂亮，第二，她的漂亮是否为外人所知？再漂亮的姑娘，养在深闺人未识，其命运也只能当“怨妇”了。

卖车也是如此。一款车，如果外形不适合中国消费者，性能配置一般，价格又贵，再怎么吹自己是好车都没用。而那些真正的好车，其优点如果不为消费者所了解，也只能独守空阁。

当然，消费者了解汽车的手段和途径也在发生变化。以前，消费者主要通过新闻报道和广告了解汽车，而现在越来越多的消费者希望通过直接的感官体验来感受汽车，这就要求厂家和经销商创造各种机会，让汽车真正与消费者零距离接触，组织试乘试驾、举办赛事、参加车展都被证明是很有效的手段。

以本报举办的广州汽车嘉年华为例，每一届都售出汽车上千辆，其成功之处就在于为消费者提供了一个零距离体验汽车的场所，消费者可以在较短的时间内对所关心的汽车品牌进行“货比三家”，并通过试乘、试驾来感受汽车的性能，这时作出的决策当然是理性的，成交屡创新高就不让人感到奇怪了。

                            　　　　　　　　　　　　　　（金陵／编制）